Il matrimonio, si ferma un business da 7 miliardi di euro in Italia

Il mercato del matrimonio, fino a qualche giorno fa, era considerato uno di quelli che non conosce crisi ma anzi, si mantiene costante nel tempo. C’è chi lo definisce il Business del Futuro (Panorama – 2016) o il Business di Moda (Il Sole24Ore – 2018). Sta di fatto che il Matrimonio è la ricorrenza cui le persone spendono in assoluto di più.

Proprio per questo motivo, secondo un’elaborazione della Camera di Commercio di Milano su dati Registro Imprese e ISTAT, realizzata per il Sole24Ore, negli scorsi anni le imprese attive nei settori legati alla celebrazione di nozze sono aumentate del 3,4% per un totale di oltre 56.692 attività in aumento in tutte le regioni, a eccezione di Umbria e Val d’Aosta.

La crescita maggiore (+9,4%) è stata registrata nelle aziende di intrattenimento e Wedding Planning che nel 2017 ammontavano a 1.631 imprese (oggi sono oltre 11.000 registrate su matrimonio.com).

I Business Leader continuano ad essere le Aziende di Abiti da Sposa, circa 22.408, con una crescita registrata del +19%.

Questi dati ci fanno capire che sono molti gli imprenditori che entrano in questo mercato detto “Alto Spendente”. Il Business del Matrimonio, infatti, vanta un giro di affari globale di 300 miliardi di dollari, di cui 7 miliardi fanno capo all’Italia.

Ma adesso, con il Decreto sul coronavirus del 4 Marzo 2020 – che dice: sono sospese tutte le manifestazioni e gli eventi di qualsiasi natura, svolti in ogni luogo, sia pubblico sia privato, che comportano affollamento di persone tale da non consentire il rispetto della distanza di sicurezza interpersonale di almeno un metro – cosa è cambiato e come bisogna comportarsi per il futuro? Cosa possono fare i fornitori per ripartire alla grande? E gli sposi del 2020 cosa devono fare per salvaguardare il giorno più bello della loro vita?

Lo scopriamo in questo articolo, intervistando Peppe Quartulli, autore, formatore e imprenditore. Fondatore di Spositive, uno dei Brand di Intrattenimento di Matrimoni più conosciuti in Italia.

Cosa sta succedendo nel mondo del matrimonio nel 2020?

 “Quello che stiamo vivendo oggi è un momento molto particolare. Prima di tutto per la nostra salute e principalmente quella dei nostri genitori, nonni e figli. Non avrei mai pensato di vivere tutto questo. Mi sento come in un film. Non avrei mai immaginato di vivere, in parte, tutto quello che negli anni ho letto sui libri di storia. I grandi esperti dicono che questa è la peggior crisi economica dopo la Grande Crisi del 1929, e come possiamo negarlo.

Negozi chiusi, attività ferme, business che tarderanno a ricominciare e forse non torneranno ad essere più come prima. Mi riferisco ai cinema, ai teatri, agli stadi, ai matrimoni stessi. Calato il contagio, e sono positivo in questo, la gente comunque avrà paura. Ci sarà diffidenza e qualcosa in noi sarà cambiato. Saranno cambiate le nostre abitudini, il nostro modo di comunicare e il nostro modo di essere “vicini”.

Proprio per questo, come sicuramente stanno pensando i nostri lettori, molti dei matrimoni di quest’anno sono stati rinviati all’anno prossimo o addirittura annullati. Un danno economico incalcolabile, pensando che solo in Italia, nel 2018, con un incremento del +2,3%, sono stati celebrati 195.778 matrimoni e ogni anno questo dato cresce, di poco, ma cresce (fonte istat.it).

Quindi, il mio pensiero va alle tante famiglie che vivono di matrimonio. Io per questioni professionali penso ai Musicisti. Artisti a cui è stato negato di lavorare (riferito al virus), che vivono solo di musica, di matrimoni, di serate, di concerti. È una vera catastrofe. Ma parafrasando una frase del Film – Il Corvo – “Non può Piovere per Sempre”.

Tu fai parte degli imprenditori di Musica Matrimonio, come state reagendo a tutto questo?

“Hai detto una bellissima frase, “come stiamo REAGENDO”. Quello che sto per dire ai molti farà storcere il naso, ma se continuano a leggere capiranno il mio vedere le cose, d’altronde ad oggi, i miei risultati confermano quello che dico.

Vedi, sono molti a credere di essere diventati ciò che sono nella vita per colpa delle circostanze nelle quali si sono trovati. Da piccoli, a scuola, al lavoro, con i clienti… sono ciò che sono, non per loro responsabilità, ma per colpa di qualcuno o di qualcosa che gli è capitato.

La verità, e l’ho capito dopo svariati fallimenti, è che la nostra vita l’abbiamo creata noi. Dove siamo, chi siamo, cosa abbiamo, cosa non abbiamo, l’abbiamo voluto noi. Tutto questo per come abbiamo deciso di rispondere agli eventi che si sono presentati e per come abbiamo deciso di impiegare il nostro tempo, ogni giorno, per anni.

Seguimi. Ci sono solo 2 componenti, più di altri, che plasmano la nostra vita:

1. Come decidiamo di impiegare il nostro tempo: quindi le nostre Azioni
2. Come decidiamo di rispondere agli eventi che si presentano: le nostre Reazioni

Queste due cose, come agiamo e come reagiamo, faranno di noi ciò che saremo. STOP!

Non sono un guru o uno di quei mental coach che vanno di moda oggi, quindi voglio dirti cosa ho fatto io. Mia esperienza. Errori ed Esattezze.

2020. Arriva il Coronavirus, paura della malattia, poi decreto, quarantena, iniziano i primi sposi a chiamare. Panico totale! Telefoni impazziti. Lavorare da casa, gestendo quasi 100 coppie, quindi 200 persone senza contare genitori e amici, con una bambina di 3 mesi non è affatto semplice e ti lascio immaginare il caos. Spengo tutto e mi chiudo in me stesso. Non voglio sentire nessuno. Mi prendo qualche giorno di pausa e poi arriva il momento che dovevo REAGIRE.

Inizia lo smart working o l’home working come lo chiamano alcuni. L’ho fatto per anni, lo ricomincio a fare. Sistemo la postazione di lavoro. Una scrivania, un MacBook Pro, le cose da fare da una parte, il bilancio aziendale dall’altra.

<< La situazione è questa, cosa vuoi fare? Piangere? Sii, ma a che serve?! >>

C’è una frase che mi risuona nella mente in questi giorni, e l’ho sentita nel film di IronMan, credo fosse il 2: “Dobbiamo tornare in modalità hardware”. Ecco, cosi sto reagendo nella mia Azienda: Riprogrammando, Ridisegnando, Ristudiando tutto il Business Model.

Domandati: Come stai investendo questo tempo a casa?

Hai detto che i musicisti di matrimonio sono tra i più colpiti visto che vivono al contatto con le persone. Come hai fatto tu con i tuoi collaboratori e cosa consigli a chi ci sta leggendo?

“I musicisti che lavorano in Spositive non hanno risentito degli annullamenti delle date, almeno a livello economico.

Da quando ho deciso di giocare a fare l’imprenditore, come spiego nel mio libro di prossima uscita (da animatore a imprenditore- tecniche pratiche per creare la Tua Azienda di intrattenimento nel Mondo del Matrimonio), ho creato un Fondo Salva Date che è una sorta di assicurazione, interna all’azienda, per tutelare sia i musicisti, sia gli investimenti, sia il budget pubblicitario, in caso di date annullate nel corso degli anni. Chi è in questo mondo sa che per la legge dei grandi numeri, ogni anno, almeno 4/5 coppie annullano o spostano la data per vari motivi.

Certo, siamo una azienda nata da qualche anno, quindi questo mio fondo non aveva tantissima liquidità ma rimandando i lavori per il nostro nuovo showroom di oltre 90mq che abbiamo preso a Brindisi, sono riuscito a coprire almeno il 60% dell’ingaggio dei miei professionisti.

Non sono Ferrero e ne tanto meno Del Vecchio di Luxottica, magari un giorno potessi arrivare a fare almeno il 50% di quello che hanno fatto loro, quindi non posso permettermi grandi budget, e soprattutto questo virus ha rallentato molto la crescita aziendale. Investimenti che non si faranno, tagli ai costi fissi, prestiti dalle banche, insomma, sarà una bella sfida da oggi a venire.

Sfida che devono accettare anche i miei amici musicisti che lavorano in proprio. Certo, come ho detto a Lorenzo (giornalista per l’intervista rilasciata su Millionaire, il magazine di Business più letto d’Italia) non sono nessuno per poter dare consigli sulla musica o sulla vita. Molti di loro (riferito ai musicisti di matrimonio) hanno il doppio se non il triplo di anni di esperienza nel mondo della musica rispetto a me, quindi io rimango nel mio e al massimo posso dire le 5 cose sulle quali, io stesso, sto focalizzando le azioni nel prossimo futuro in termini di Business e di Marketing.

Tralascio lo spiegare le basi del Marketing o della creazione di un Brand perché altrimenti scriverei un altro libro adesso, vado diretto al sodo e spiegare in breve quello che sto facendo attualmente per la mia azienda.

1. Aumentato il budget pubblicitario per le campagne online. Purtroppo, l’offline in questo momento è fermo, nessuno esce, quindi non si possono fare investimenti sulla carta. Qui apro una parentesi. Se non hai una struttura online è il momento di crearla. Innegabile il fatto che nel prossimo futuro il Sistema di Vendita tradizionale, appuntamento in ufficio, non si potrà fare e quindi i clienti dovremo incontrarli online.
2. Cost Saving ovunque in azienda, ovvero taglio dei costi fissi, dei costi variabili e reinvestire tutto in pubblicità. Pubblicità che non è Marketing, fa parte del marketing ma non è marketing. È uno strumento di marketing ma non è marketing.
3. Innovare. Già da qualche anno usiamo in azienda un sistema di Pre Qualificazione delle Coppie online. In gergo markettaro si chiama “Funnel” (imbiuto). Lo usiamo per dividere le coppie target da quelle non in target perché Spositive ha una Fascia di mercato ben definita e non lavoriamo in qualsiasi matrimonio ma la coppia deve superare degli standard qualificativi. A questo stiamo aggiungendo nuove metodologie di approccio agli sposi, molto articolato e professionale, perché in azienda abbiamo dei nostri programmatori interni ma consiglio a chi è all’inizio di creare un piccolo studio online per gli appuntamenti usando Email e Skype (che sono gratis). Dico Skype e non Whatsapp video perché con il primo puoi condividere lo schermo nell’eventualità di mostrare i video di vendita.
4. Implementare il marketing Educativo tramite social e blog. Il farsi conoscere è alla base di un ottimo sistema di vendita che converte il potenziale acquirente in acquirente. Quindi, io stesso sto facendo tantissime interviste in giro per il web e per i giornali di settore. I miei copywriter (scrittori aziendali) stanno producendo tantissimo materiale di valore per gli sposi.
5. Pensare “out of the box”, fuori dalla scatola, fuori dal proprio settore. Il segreto per creare un’azienda che funziona oggi è fare quello che nessuno ha mai fatto nel proprio settore. Guardare quello che funziona negli altri settori e riadattarlo per il proprio. Quando ho cominciato con Spositive facevo cose che fino ad oggi non si facevano. Servire solo una clientela, fare solo Matrimoni e non altre feste, quindi specializzarmi, iniziare a scrivere info per gli sposi, andando a toccare cosa che altri non dicevano. Il creare un ufficio, un sistema di vendita online. Tutte cose che non si erano mai viste nel mondo del matrimonio. Prima com’era? Video musicali a bomba! Stop. Non c’era altro. Io ho portato il Referral Marketing per esempio. Ancora oggi nessuno lo fa e se lo fa lo fa male, lo fa incompleto. Quindi con tutto ciò che già di diverso facciamo, stiamo pensando ancora di migliorare tutta l’esperienza dei nostri clienti in Spositive.

Il sesto consiglio lo do come bonus: PENSARE IN GRANDE e soprattutto PENSARE IN MANIERA DIVERSA DAL NORMALE. Inizia a leggere un pò di libri sulla vendita, sulla comunicazione, sul marketing. Guarda video su youtube di formatori americani, anche italiani, non ce ne sono molti ma qualcuno bravo c’è. Stai attento ai fuffa o ai truffatori perché il web ne è pieno, specialmente adesso con la crisi che escono come funghi.

Prima di seguire una persona, un mentore chiediti:

1. Questa persona è menzionata in qualche giornale importante?
2. Questa persona ha risultati nel suo settore oltre alla formazione?
3. Questa persona ha una sua azienda propria oltre a quella di formazione?
4. Questa persona è etica?

Una volta individuata, seguila e non lasciarla andare. Inizia a fare e lascia da parte i pensieri del “secondo me” – Brutta verità ma se sei in una situazione pessima è perché non hai mai pensato diversamente dal normale.

E agli sposi del 2020 ti senti di dire qualcosa?

“Coraggio! So che questo era il vostro anno ed è facile dire “ma proprio a me doveva capitare?!” ma come ho detto prima, la nostra vita è caratterizzata dal come Agiamo e dal come Reagiamo. Vi amate, state assieme da tanto tempo, non vi insegue nessuno, potete aspettare ancora qualche mese.

So che stavate progettando la casa nuova, il viaggio, il dormire assieme ma non è perduto tutto questo, è solo rimandato e credimi, sarà ancora più bello ed emozionante. Quando desideri ardentemente una cosa, e questa cosa si fa attendere, bè, ottenerla ha un sapore diverso, migliore, più buono, più speciale.

Valutate attentamente il fatto di rinviare al 2021 il vostro matrimonio. Lo so che adesso molti fornitori di matrimonio mi stanno odiando per questo ma io l’ho vissuto, io mi sono sposato da poco, so cosa significa e sarebbe tristissimo gettare un anno di preparativi. Mi correggo. Gettare via il Sogno di una Vita per colpa di qualcuno che non vuole farvi rinviare o per via di una falsa speranza di riavere tutto com’era.

Vedi, alle mie coppie, ho inviato una mail un pò di tempo fa. Un paio di mail, in realtà. In una dicevo che Annullavo ogni penale per spostamento e annullamento del contratto, che in banca si ritrovavano l’acconto versato in precedenza e che per il 2021 non avrebbero avuto aumenti.

Nella seconda invece ho analizzato il momento, cercando il confronto con loro. Siamo giunti a quattro ipotesi:

1. La quarantena si prolunga e addio data comunque
2. Aprono ai matrimoni ma senza invitati
3. Aprono ai matrimoni ma gli invitati hanno paura e non vengono
4. Aprono ai matrimoni ma a numero limitato, distanziati uno dall’altro, con mascherine e guanti

Adesso, ti immagini una cosa del genere dopo che hai aspettato tanto tempo questo giorno? Ecco. Quindi, consiglio mio, inizia a muoverti. Chiama i tuoi fornitori e sono sicuro che, anche loro come me, non ti faranno pesare lo spostamento o l’annullamento.

In bocca al lupo a tutto il mondo.